Podemos negociar mejor

Los temas que más me gustan son aquellos que son invisibles pero cotidianos. Me fascina aprender sobre lo que es transversal a todo; ideal para esta columna mensual que intenta ser relevante a una audiencia tan amplia. Hoy no es excepción: hablemos de negociar mejor.

Hagan el ejercicio de contar cuántas veces negociamos en una semana: con amigas, pareja, hijos, verdulero, banco, proveedor, familiares, socia, clientes. Desde a dónde ir a comer hasta aplazar los tiempos de una entrega. Sin embargo, ¿quién se tomó el trabajo de enseñarnos a hacerlo? Y para no culpar a nadie, ¿cuántas de nosotras decidimos aprender a hacerlo mejor?

Últimamente, me encuentro con negociaciones complejas y de alto riesgo. Decidí aprender. Recuerden que esta columna es sobre búsquedas, no soy experta en nada (¿salvo en buscar?), y por eso me encanta el nuevo formato con sugerencias al pie para expandir la exploración. ¡Gracias, editoras!

En la previa

Hay tarea por hacer antes de empezar:

– Recopilar información que apoye lo que decimos.

– Entender cuál es nuestro piso.

– Tener en claro todos los puntos relevantes para poder fortalecer uno si otro se debilita (rara vez negociamos algo de manera aislada).

– Entender qué implica nuestro posible NO para el otro, qué peso tienen nuestra relación y continuidad.

– Investigar sobre la importancia de nuestra postura corporal y el contexto de la charla (no me alcanzan los caracteres y “negocio” conmigo misma tirando titulares).

Durante la negociación

Está bueno ir haciendo un repaso del punto en cuestión para no hablar sobre temas distintos. La mejor negociación es cuando obtenemos lo que queríamos y, al mismo tiempo, beneficiamos a la otra parte, entonces tenemos que saber escuchar y ofrecer soluciones de valor para el otro. En House of Cards, un diputado que busca votos sintetiza: “No nos preguntemos qué podemos ofrecerle sino qué necesita”.

Dos reglas básicas

1. Tratá de que no sea emocional.

William Ury, cofundador del programa de Negociación de Harvard, recomienda imaginarnos fuera de la mesa y a cierta distancia, como si fuésemos espectadoras de la conversación. Si se complica, buscá un respiro (sí, vale ir al baño). Al pie de esta página vas a encontrar más info sobre este punto, que es donde muchas mujeres solemos trabarnos.

2. Mirá la negociación como una actividad de problem-solving más que de ganar o perder.

Así, no comenzamos con un ultimátum o una catarata de quejas, sino con preguntas abiertas para entender mejor al otro y disparar nuevas alternativas. Negociar no se trata de llegar a un acuerdo lo antes posible sino de llegar a un buen acuerdo. Las mujeres, en general, cedemos antes de tiempo porque la prioridad es consensuar. No, chicas, podemos seguir la negociación en otro momento si no nos convence.

Tal vez, si aprendemos a negociar mejor, vamos a querer testear nuestras habilidades. Todas somos poderosas, no lo olvidemos jamás.

May.

+ INFO

www.williamury.com Charlas TED, libros y artículos. Todo lo que encuentren de William Ury vale la pena. Es un groso en la negociación con búsqueda de beneficio mutuo.

www.leanin.org/education/negotiation Les recomiendo el video de Margaret Ann Neale, profesora de Management en Stanford y codirectora del Executive Program for Women Leaders. Lo mejor: su mirada sobre la mujer.

Columna publicada en revista Ohlalá en el mes de Abril de 2015.

Esta fue una de las columnas que más me gustó escribir porque la usé como excusa para estudiar sobre el tema en un momento importante en mi carrera.